Hotel Sales Manager

Chi è oggi l’hotel sales manager e come è cambiato questo ruolo negli ultimi anni? In rete si trovano centinaia di job description ma ahimè nessuna mi è parsa veramente calzante. Così ho pensato di cercare di mettere nero su bianco chi è per me un hotel sales manager oggi.

Innanzitutto siamo sicuri che il commerciale puro sia ancora il modo più efficace per ottenere dei risultati?

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photo credit: Kaboompics.com

Bhè io non credo…rimanere “ingessati” nella parte di chi passa giornate intere al telefono, nel tentativo di strappare appuntamenti ad ogni costo e stordire di parole i propri clienti al fine di chiudere un contratto, non mi pare affatto una strategia vincente.

Il mondo dell’hotellerie è sempre stato piuttosto inquadrato, legato a gerarchie e formalità proprie forse solo al contesto militare. E’ tempo di cambiare! E’ il momento di abbandonare valigette e brochure, dotarsi di smartphone e portatile ed uscire dall’ufficio.

Il ruolo delle relazioni è più che mai importante e nell’era della condivisione non si può e non si deve essere legati solo ad una scrivania. Frequentare le fiere e gli eventi di settore è il primo passo per costruire un network di conoscenze fondamentali per la propria attività ma ancora più importante è saperle coltivare.

Chi ricopre questo ruolo in Hotel ha la necessità di dover e saper operare su tre diversi (ma complementari) campi relazionali:

B2B: prendere un aereo per andare a trovare un partner di lavoro, conoscere la sua realtà, i suoi problemi e le sue risorse è ciò che dovrebbe caratterizzare la giornata di un hotel sales manager perchè, sebbene gli strumenti siano cambiati radicalmente, sono sempre le persone a fare la differenza.

B2C: non solo corporate. La strategia commerciale deve essere coerente sia offline che online o meglio ciò che nasce online deve essere tradotto offline e viceversa. I due piani strategici (on/offline) sono parte di un unica strategia, motivo per cui il sito di proprietà dell’hotel non deve essere una semplice vetrina ma al contrario deve distinguersi per dinamicità di contenuti e di proposte. Non poter operare sul proprio sito di proprietà è il primo grande ostacolo alla disintermediazione.

Se sino a qualche anno fa le relazioni erano principalmente B2B e B2C, oggi è bene rivolgere la nostra attenzione a ciò che potremmo definire C2B; sono infatti i nostri clienti oggi più che mai, tramite la rete, a decretare il successo o meno della nostra attività.

 C2B: social network e reputazione online sono fra i principali strumenti di misurazione della propria Brand Awareness. Conoscere ciò che le persone pensano di noi e del nostro lavoro è la risorsa più preziosa per comprendere se i nostri sforzi stanno andando nella direzione giusta o se dobbiamo metterci in discussione ed eventualmente cambiare qualcosa. Sebbene il tema delle review sia piuttosto temuto da molti albergatori (anche per una buona serie di ragioni), è un aspetto col quale un hotel sales manager deve necessariamente misurarsi cercando di gestire tali strumenti, non solo come minacce, ma come ulteriori opportunità  di vendita e promozione.

 A.L.

 

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1 Comments:

  1. Lorenzo February 22, 2016

    Parole Sante!

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