Come si giudica un collaboratore

April 11, 2016 Hotel Sales 0

Come si giudica un collaboratore, oggi?

Chiunque, a qualsiasi livello, si trova a vivere l’esperienza di essere valutato per ciò che fa e per il valore che porta alla propria azienda; non di rado però tale giudizio non corrisponde alla percezione che noi abbiamo di noi stessi e del nostro lavoro.

Nel modello aziendale tradizionale le persone tendono a vedersi come parte di un’azienda e non come essi stessi un’ azienda a tutti gli effetti.

Provo a spiegarmi ricorrendo ad uno strumento a me molto caro, il business model canvas che consente di mappare l’intero business model di un azienda/start-up o, come in questo caso, di una persona.

Nello specifico l’esercizio che propongo è quello di individuare i 9 blocchi che andranno a comporre il nostro canvas e che identificheranno graficamente l’azienda “Paolo Rossi”.

Occupandomi di sales & marketing in ambito alberghiero, l’esempio di seguito è ispirato a chi si occupa dell’attività commerciale in Hotel ma può essere tranquillamente declinato per “n” attività, ovviamente tenendo conto delle dovute differenze.

hotel-sales-bologna

1 Customer segment

I segmenti che andremo ad identificare saranno principalmente 2:

A) L’azienda/L’organizzazione con cui collaboriamo

B) I clienti che sono disposti ad investire denaro per i prodotti/servizi che L’azienda/L’organizzazione produce/rappresenta

2 Value Proposition

Ad ogni segmento corrisponderà la relativa value proposition:

A) [Azienda] In estrema sintesi l’affidabilità, la garanzia di aver delegato la gestione di qualsiasi situazione a persone (quindi “aziende”) che attraverso le proprie competenze tecniche e non, agevolano il raggiungimento degli obiettivi/risultati auspicati.

B) [Cliente] La consapevolezza di aver scelto come partner una persona (quindi “un’azienda”) che saprà rispondere sempre ai suoi bisogni; una persona che ha talmente a cuore i suoi interessi da arrivare a consigliare (senza paura) i servizi/prodotti di un competitor, qualora non fosse in grado di soddisfarli adeguatamente.

3 Channels:

I canali attraverso cui portiamo valore internamente (all’Azienda) ed esternamente (ai Clienti)

Sono innumerevoli e diversissimi gli strumenti su cui possiamo e potremo contare. Si tratta di saper identificare, in chiave strategica, lo strumento giusto per ogni obiettivo.

4 Customer relationship:

Anche in questo caso le relazioni saranno diverse ma complementari:

A) [Azienda] Analisi dei processi, sviluppo di nuove idee che diventano progetti orientati al miglioramento costante dei processi online e alla creazione di nuove opportunità.

B) [Cliente] Valorizzazione della relazione basata sul reale interesse per le persone, non solo visite commerciali, call , fam trip etc… ma vere e proprie contaminazioni dove le persone, assieme, possono sviluppare nuove opportunità di business.

5 Revenue Streams

In sostanza si tratta di identificare come l’azienda (e quindi noi) realizziamo profitto

A) [Azienda] La retribuzione percepita dall’azienda, sia essa fissa, variabile o fissa+variabile.

B) [Cliente] Personal Branding & word of mouth. Sebbene non rappresenti una fonte di revenue diretta è a mio avviso fondamentale. Il tuo lavoro parla di te e lascia sempre una traccia nelle persone che incontri. Più il ricordo sarà bello e più le persone ne parleranno.

6 Key Activity

Quali sono le attività fondamentali volte alla realizzazione della sua value proposition? Sembrerà banale ma l’ascolto è il Key Factor.

7 Key Resources

La risorsa a cui aggrapparsi, soprattutto nei momenti di difficoltà, è la curiosità La voglia di capire, imparare e cambiare sé stessi e ciò che ci circonda.

8 Key Partner

Human & Technology, dal confronto diretto con persone più competenti alle innumerevoli opportunità offerte dalla tecnologia volte alla crescita continua.

9 Cost Structure

Tempo e sudore.

Tornado dunque alla domanda iniziale…come si giudica un collaboratore, oggi?

La risposta, io, la ritrovo sempre qui:

Sole sul tetto dei palazzi in costruzione,
sole che batte sul campo di pallone e terra
e polvere che tira vento e poi magari piove.
Nino cammina che sembra un uomo,
con le scarpette di gomma dura,
dodici anni e il cuore pieno di paura.
Ma Nino non aver paura di sbagliare un calcio di rigore,
non è mica da questi particolari che si giudica un giocatore,
un giocatore lo vedi dal coraggio, dall’altruismo e dalla fantasia.
E chissà quanti ne hai visti e quanti ne vedrai di giocatori
che non hanno vinto mai
ed hanno appeso le scarpe a qualche tipo di muro
e adesso ridono dentro al bar,
e sono innamorati da dieci anni
con una donna che non hanno amato mai.
Chissà quanti ne hai veduti, chissà quanti ne vedrai.
Nino capì fin dal primo momento,
l’allenatore sembrava contento
e allora mise il cuore dentro alle scarpe
e corse più veloce del vento.
Prese un pallone che sembrava stregato,
accanto al piede rimaneva incollato,
entrò nell’area, tirò senza guardare
ed il portiere lo fece passare.
Ma Nino non aver paura di tirare un calcio di rigore,
non è mica da questi particolari che si giudica un giocatore,
un giocatore lo vedi dal coraggio, dall’altruismo e dalla fantasia.
Il ragazzo si farà, anche se ha le spalle strette,
questo altro anno giocherà con la maglia numero sette…

“La Leva Calcistica del ’68 – F. De Gregori”

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